Auteur : Bérénice Kimpe (Responsable Pôle International)
Devenir le produit que tout le monde s’arrache n’est pas le fruit du hasard mais le résultat d’une stratégie efficace de marketing. Pensez-vous que les machines à café Nespresso auraient eu autant de succès sans George ? Alors pourquoi ne pas appliquer la règle de base du marketing pour vos propres candidatures ?
Cette règle, c’est celle du marketing mix, dite des 4 P : produit, promotion, place, prix. Ces quatre éléments ont un impact important sur la décision d’achat du consommateur. Idem dans le cadre du processus de candidature : la décision d’achat sera votre recrutement, le consommateur le recruteur et le produit... vous !
1 / Établissez vos caractéristiques (Produit)
Une bonne stratégie marketing est souvent centrée sur le produit qui va être lancé sur le marché. Il faut donc bien connaître ses caractéristiques et ses qualités, savoir ce qu’il a de plus que ses concurrents pour pouvoir ensuite développer l’argumentaire de vente qui va faire mouche auprès des consommateurs. Toutes ces informations (données techniques, design, fonctionnalités, modèles et accessoires disponibles, dimensions...) vont être consignées sur une fiche technique, la fiche produit.
Votre fiche produit sera par exemple un tableau dans lequel vous allez noter tout ce qui vous caractérise : votre formation, vos domaines d’expertise, vos expériences professionnelles et associatives. Pour chacune, vous préciserez vos missions, responsabilités, tâches effectuées et compétences liées. Mettez également en évidence votre avantage concurrentiel, autrement dit vos compétences particulières, votre valeur ajoutée.
Soyez le plus précis et le plus exhaustif possible, cela facilitera l’élaboration de votre promotion.
Il existe différentes segmentations pour un même marché. Sur celui de l’habillement par exemple, vous trouvez le sportswear, le sur-mesure, les grandes tailles, la haute-couture... Et pour chaque segmentation de marché correspond une ou plusieurs cibles de consommateurs.
A vous de trouver les vôtres ! Sur quels secteurs d’activité voulez-vous vous positionner ? Quelles fonctions, quels métiers vous intéressent et correspondent aux caractéristiques de votre fiche produit ? Quels seraient alors vos consommateurs potentiels : une structure publique, privée, internationale ? De petite, moyenne, grande taille ? Si vous envisagez de vous exporter, quelle clientèle étrangère serait adaptée ?
N’oubliez pas de faire votre analyse SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) pour vérifier la justesse de votre positionnement par rapport aux segments choisis et à la demande pour votre produit : analysez d’une part les facteurs internes tels que vos forces (vos connaissances du domaine, vos compétences, votre expérience, la rareté de votre profil...) et vos faiblesses (compétences manquantes, expérience limitée...). Identifiez aussi les facteurs externes que représentent vos opportunités (celles qui existent quand vous parcourez les sites emploi et celles que vous allez vous créer par l’intermédiaire de votre réseau) et vos menaces (comme par exemple un secteur ciblé en perte de vitesse ou bien encore une très forte concurrence pour les recrutements).
2/ Réalisez des outils de communication adaptés à votre positionnement (Promotion)
Un produit a beau être génial, il ne rencontrera pas de succès commercial s’il n’y a pas de communication forte et efficace faite autour de lui. Elle peut se faire de différentes manières : classique (brochure publicitaire par exemple), virale (buzz, bouche à oreille)... Les canaux utilisés pour cette communication ainsi que le contenu varient selon les publics ciblés : si un produit est destiné à un public jeune, on va utiliser massivement les réseaux sociaux pour les toucher et un langage, des visuels et des références correspondant à leurs codes.
Vous aussi, en tant que produit professionnel, devez communiquer sur vous-même ! Vous disposez également de tous ces moyens : la communication classique (CV, lettre de motivation), la communication virale (recommandations de votre réseau par exemple). Ne négligez pas votre présence sur les réseaux sociaux, cela renforcera votre visibilité auprès des recruteurs (pour en savoir plus sur la façon d’optimiser votre identité numérique, consultez l’article suivant).
Enfin, adaptez vos outils de communication (CV, lettre de motivation, profil LinkedIn, pitch de présentation pour l’entretien...) aux codes de votre cible. Le CV pour le secteur économique se construit différemment du CV académique : c’est un document publicitaire qui tient sur une page donc le numéro de votre UMR et la liste complète de vos publications n’y ont pas leur place ! Utilisez le vocabulaire employé par votre cible : si vous répondez à une offre d’emploi, replacez judicieusement les mots clés de l’annonce dans votre CV et votre lettre de motivation. Si vous avez choisi de vous exporter, pensez à adopter les codes du pays ciblé : le CV allemand, par exemple, ne comporte pas de titre et la photo occupe une place importante.
N’oubliez pas qu’un produit, pour bien se vendre, doit répondre à un besoin : dans votre cas, votre candidature, qu’elle soit en réponse à une annonce ou spontanée, doit absolument répondre à un besoin actuel du recruteur. Votre argumentaire de vente, qu’on trouvera à la fois dans votre CV et votre lettre de motivation, doit contenir uniquement les informations pertinentes que vous aurez sélectionnées parmi les éléments de votre fiche produit.
3/ Utilisez les différents canaux de distribution (Place)
Un produit ne peut se vendre que s’il est disponible dans des points de vente sélectionnés, qu’ils soient matériels (magasins) ou virtuels (vente en ligne). Le canal de distribution du produit peut être court, c’est à dire sans intermédiaire entre le consommateur et le producteur, ou bien long (présence d’un ou plusieurs intermédiaires).
Idem dans le cadre du processus de candidature : vous pouvez entrer en contact direct avec le recruteur (lors de salons emploi ou de salons professionnels par exemple) ou bien passer par un intermédiaire qui peut prendre la forme d’un cabinet de recrutement ou d’un membre de votre réseau et de ses connections. Les deux options sont complémentaires !
Quant à vos points de vente, ils sont aussi matériels et virtuels : le bureau de la personne qui vous recevra en entretien de recrutement, les forums emploi que vous visiterez, le portail «carrière» des employeurs ciblés, les CV-thèques dans lesquelles vous déposerez votre CV, les réseaux sociaux...
Ne négligez aucun moyen de vous faire connaître auprès des employeurs et soignez votre présentation pour donner envie à ces derniers de vous recruter.
4/ Définissez votre valeur monétaire (Prix)
La question du prix de vente d’un produit sur le point d’être lancé sur le marché est cruciale : il ne doit pas être trop bas pour ne pas susciter la méfiance des consommateurs par rapport à la qualité du produit, ni trop élevé pour ne pas inhiber l’acte d’achat.
Pour vous aussi se pose la question de votre valeur monétaire sur le marché de l’emploi : à quel niveau de salaire pouvez-vous prétendre ? Epineuse question s’il en est... pour vous aider, consultez les offres d’emploi similaires au poste que vous ciblez et regardez les salaires proposés. Des enquêtes sur le devenir des docteurs ou des études sur les rémunérations réalisées par des cabinets de conseil permettent aussi de se renseigner (Deloitte en France ou Alma Mater en Allemagne par exemple).
Vous l’aurez compris, le marketing est avant tout une question d’image et dans le cas du processus de candidature, cela revient à vous demander quelle image vous souhaitez véhiculer auprès des recruteurs. Attention cependant à ne pas surfaire votre image, la publicité mensongère peut être fatale !
Enfin, gardez aussi à l’esprit que la décision d’achat (et par conséquent de recrutement) n’est pas uniquement rationnelle : le «coup de cœur» existe aussi !
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