Répondre aux appels d'offre s'appuyant sur un socle d'expérience de l'entreprise // Response to calls for quotations building on company experience

Le contexte industriel fait qu'on doit réagir de plus en plus vite pour ne pas « perdre » un marché. Comme l'a dit un des directeurs d'une très grande multinationale récemment, le mot clé est « SPEED ». Cela devient visible avec l'évolution ultra-rapide liée aux téléphones portables, tablettes, etc, mais s'applique également sur les développements comme par exemple le développement d'une carte électronique, un ECU (electronic control unit), un capteur, etc. Le temps laissé à un équipementier pour réagir à un appel d'offres est de plus en plus court et la complexité des développements demandés augmente sans cesse. Là où une multinationale peut s'appuyer sur une masse critique où il y a toujours quelqu'un qui peut gérer un appel d'offre sur un domaine spécifique, on ne peut pas dire la même chose pour les PME et les TPE. Pour eux, on peut noter qu'il devient difficile de maîtriser le risque encouru et de faire une offre maîtrisée dans le temps imparti, n'ayant pas la même masse critique et en plus un souci de capitalisation du savoir-faire, de l'expertise à gérer. En effet, le turn-over des experts dans des PME et TPE peut être important et comme il n'y a pas beaucoup de vrais experts, quand quelqu'un s'en va, l'expertise s'en va également.
Dans le cadre de cette thèse, l'accent est mis sur des PME et TPE dans un rôle de sous-traitant. Comme indiqué, des PME et des TPE n'ont pas la masse critique pour créer des départements orientés process, méthodes et outils, et que donc la capitalisation du process ne réside que dans les têtes de quelques-uns. Et puis, dans un monde où les experts se font débaucher par les concurrents, il y a un souci de capitalisation du savoir-faire, moins facilement à aborder dans un PME/TPE que dans un grand groupe (où on trouvera toujours quelqu'un pour aider).
On peut donc schématiser la problématique en deux volets :
• Connaissance des process, méthodes et outils utilisés – qui gouvernent un développement. Il peut y avoir des différences importantes entre les méthodes utilisés dans différentes entreprises, ce qui peut rendre une coopération difficile.
• Capitalisation du savoir-faire – la « mémoire » de l'entreprise. Dans un passé pas si lointain ces soucis ne se posaient que vraiment au départ à la retraite d'un collaborateur, permettant ainsi une possible anticipation de cette problématique. Aujourd'hui, les collaborateurs changent beaucoup plus souvent d'entreprise, emmenant avec eux leur savoir-faire, et laissant l'entreprise le soin de former des nouvelles employées, parfois sans tuilage entre les acteurs.
Cette thèse vise à contribuer à une amélioration de cette situation. Les contributions visées concernent une approche, avec un prototype à la fin de la thèse, d'un support pour la phase de RFQ (request for quotation), pour que les PME/TPE puissent rapidement cerner l'essentiel, identifier l'impact sur les processus, et identifier les risques.
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The current industrial context makes that we have to react more and more quickly to avoid “losing” a market. As one of the directors of a very large multinational recently said, the key word is “SPEED”. This is becoming visible with the ultra-rapid evolution linked to mobile phones, tablets, etc., but also applies to developments such as the development of an electronic card, an ECU (electronic control unit), a sensor, etc. The time left to an equipment manufacturer to react to a call for tenders is getting shorter and shorter and the complexity of the requested developments is constantly increasing. Where a multinational can rely on a critical mass where there is always someone who can manage a call for tenders in a specific area, the same cannot be said for SMEs (Small and Medium-size Enterprises) and VSEs (Very Small Enterprises). For them, it can be noted that it becomes difficult to control the risk incurred and to make a controlled offer in the allotted time, not having the same critical mass and in addition a concern for capitalizing on know-how, expertise to manage. Indeed, the turnover of experts in SMEs and VSEs can be significant and as there are not many real experts, when someone leaves, the expertise also leaves the company.
Within this thesis, the emphasis is placed on SMEs and VSEs in a subcontracting role. As indicated, SMEs and VSEs do not have the critical mass to create departments oriented towards processes, methods and tools, and that therefore the capitalization of the process only resides in the heads of a few. And then, in a world where experts are poached by competitors, there is a concern for capitalizing on know-how, which is less easy to address in an SME/VSE than in a large group (where you will always find someone to help).
We can therefore schematize the problem in two parts:
• Knowledge of the processes, methods and tools used – which govern a development. There can be significant differences between the methods used in different companies, which can make cooperation difficult.
• Capitalization of know-how – the “memory” of the company. In the not-so-distant past, these concerns only really arose when an employee retired, thus allowing possible anticipation of this problem. Today, employees change companies much more often, taking their know-how with them, and leaving the company to train new employees, sometimes without overlapping between the players.
This thesis aims to contribute to an improvement of this situation. The intended contributions concern an approach, with a prototype at the end of the thesis, of a support for the RFQ (request for quotation) phase, so that SMEs/VSEs can quickly identify the essentials, identify the impact on processes, and identify risks.
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Début de la thèse : 01/10/2025

Cifre

CIFRE ANRT

Institut Supérieur de l'Aéronautique et de l'Espace

309 SYSTEMES

Ingénieur généraliste, un bon bagage en ingénierie systèmes et en informatique est apprécié.
Engineer (level M2), a good background in systems engineering and informatics is appreciated.